近年来，随着国民生活水平的显著提高，“定制”概念开始席卷家装市场，全屋定制、橱柜定制、衣柜定制等各种新鲜词汇开始出现在人们视野中，而卫浴市场也迎来了全卫定制的风口，一场营销革命正悄然而来。

为了把控卫浴行业的发展脉搏，了解全卫定制趋势下的营销模式，厨卫资讯记者王瑶来到东鹏集团总部营销培训会现场，采访了此次培训会的主讲师——三只兔CEO韩军，让他为我们揭秘全卫定制浪潮下的营销攻略。

▲左：厨卫资讯记者王瑶 右：三只兔CEO韩军

01.

全卫定制何以成为卫浴行业的主流趋势

“早在2015年，就已经有很多卫浴品牌开始做全卫定制了，如今全卫定制已经成为了卫浴行业的主流趋势，像欧派、箭牌、东鹏、奥斯曼、金牌等等大多数品牌都在做全卫定制，只是定制多与少而已，有的可能是定制一部分，有的是卫浴整体空间的定制。”刚刚为东鹏集团总部进行了时长两小时营销培训的韩军没有丝毫倦意，非常耐心的向记者介绍着全卫定制的背景和现状。

当谈及全卫定制何以成为卫浴行业的主流趋势，韩军仔细思考了一下，说到：“全卫定制成为市场主流趋势的原因，可以总结为以下五点。第一点，就是以90后、00后为代表的新消费群体的崛起，带动了全卫定制的发展。90后、00后对卫生间的需求已经不仅是一种功能性的需求了，更是一种情感、场景的需求。过去卫生间里的产品都是标准化配置，只能满足功能的需求，也就是马桶有马桶的功能，浴室柜有浴室柜的功能，整个卫浴空间就是简单的功能性的拼凑。而全卫定制，讲求的是场景的搭配，举个例子，单身女性和已婚有孩子的女性，她们的需求是不一样的，已婚有孩子的女性会把护肤、美容，还有照顾小孩子都考虑到卫浴空间的场景里面去，而单身女性，可能只考虑浴室的空间的搭配是不是很美观，这个时候全卫定制就可以去满足不同人群对于卫浴空间的场景化需求。

第二点，就是消费者的消费水平、购买力的提升，推动了全卫定制的发展。过去，消费者都倾向于购买标准化的全套卫浴产品，而大部分卫浴品牌做一个标准的卫生间全套产品价位在5000~6000元，能获得的利润比较少。而随着消费升级，如今的消费者对卫浴空间的装修会有很多自己的想法和需求。在这样的背景下，我们把卧室空间、客厅空间定制的一些思想和方法运用到卫浴空间里，比如浴室柜里加一个超大的储物柜，加一个化妆品收纳抽屉，这样就变相提升了产品的附加值，而品牌的产品就从一个只需要5000元的标准化卫浴套间，升级成为了需要10000元的全卫定制空间。这样在同样的客户群体下，商家的货单值就变大了，相应的产值也就做大了。

第三点，因为现在消费者的设计主导思想越来越强，如果产品只是单纯的做标准化摆放，消费者无法满足自己对空间设计的个性化需求。而在全卫定制时代，卫生间里可以做设计、做定制的地方有很多。有设计就必然有差异化，而设计的差异化正是当今消费者的追求，所以消费者对设计的主导需求也推动了全卫定制的发展。